Zonder water en zonlicht werpt inbound marketing geen vruchten af

Als warm pleitbezorger van inbound marketing snoer ik criticasters soms de mond. Waarom ik dat doe? Sommige ondernemers zetten direct hun hakken in het zand als ik vertel over de voordelen. Sommige reacties vallen binnen de categorie ‘Wat een boer niet kent, vreet hij niet’. En dat is vreemd, want uitgerekend boeren zouden deze strategie moeten kennen. Deze week viel mijn blik op een artikel over de oorsprong van inbound marketing. Een wereldberoemd bedrijf in landbouwmachines publiceerde in 1895 het magazine ‘The Furrow’. Smid, uitvinder en oprichter John Deere gaf het blad uit om boeren te helpen binnen hun bedrijf de juiste keuzes te maken: inbound marketing avant la lettre.

Vandaag delen, morgen winnen

Het is geen wonder dat inbound marketing aan populariteit wint. Deze marketingstrategie sluit naadloos aan bij het online gedrag van de huidige consument. Ga je zelf maar na. Wat doe je als je een fototoestel koopt, een stedentrip boekt of een training social media volgt? De kans is groot dat je je eerst uitgebreid online oriënteert. Als je producten of diensten verkoopt, heeft een potentiële klant jouw doopceel al gelicht. Als jij vandaag de beste informatie levert, ben je de winnaar van morgen. Inbound marketing helpt om de juiste content te creëren en te delen. Vanzelfsprekend schiet je daarbij niet met losse flodders. Een succesvolle inbound marketingcampagne is gebaseerd op een goed onderbouwd plan.

Eerst zaaien, dan oogsten

Of John Deere de grondlegger van inbound marketing is, weet ik niet. Het magazine ‘The Furrow’ illustreert dat het marketingprincipe ruim honderd jaar oud is. De naam is nieuw en klinkt wellicht onbekend in de oren. Het principe is beproefd: verdiep je grondig in je potentiële klant en deel content om hem te helpen. Boeren weten donders goed dat je eerst moet zaaien, voordat je kunt oogsten. Deze wijsheid is metaforisch voor de wijze waarop inbound marketing werkt. Ik kan deze metafoor ook gebruiken om het principe verder toe te lichten. Voordat een boer mais of tarwe zaait, bewerkt en bemest hij eerst uitgebreid de grond. Om de zaadjes te laten ontkiemen en de plantjes te laten groeien is er water en zonlicht nodig. Te veel of te weinig is niet goed. Het gaat om de balans. Zo werkt inbound marketing ook. Je ontgint en bewerkt een potentiële doelgroep. Je onderhoudt contact door kennis te delen. Daarbij zaai je meer dan één zaadje. Met nieuwe content laat je je plantjes groeien. Als de tijd rijp is om te oogsten, pluk jij de vruchten.

Gebruik je boerenverstand

Vruchten plukken, lukt niet zonder een vruchtbare voedingsbodem. Veel boeren gebruiken hun boerenverstand om slimme keuzes te maken in hun dagelijkse beslissingen. Veel van die kennis is van vader op zoon of dochter doorgegeven. Sommige wijsheden zijn als spreekwoorden of gezegdes in onze moedertaal terechtgekomen. Denk maar aan uitdrukkingen als: ‘avondrood brengt water in de sloot’ of ‘wisselen in juli regen en zonneschijn, ’t zal voor de boeren kermis zijn’. Met een gezonde dosis boerenverstand kom je als ondernemer ook een heel eind. Vertrouw daarbij op je intuïtie. Zo weet je als ondernemer heel goed wat in jouw branche wel en niet werkt. Schroom niet om die kennis te delen. Gevoelsmatig weet je ook welke frequentie je moet hanteren. Je eigen irritatiegrens is daarbij een prima raadgever. Te veel van het goede werkt niet. En te weinig ook niet.

Stappenplan inbound marketing

Als je inbound marketing toepast, heb je een goed onderbouwde strategie nodig. Deze strategie kun je onderverdelen in onderstaande 7 stappen. Als je deze stappen goed doorloopt en invult, vergroot je je eigen aantrekkingskracht.

  • Stap 1: Breng je potentiële klant of wensklant in kaart aan de hand van hun behoeftepatroon (buyers personas)
  • Stap 2: Bepaal welke route een klant aflegt om klant te worden en (vooral) te blijven (buyers journey)
  • Stap 3: Maak een onderverdeling in content die je in alle fases van zo’n buyers journey kunt verspreiden
  • Stap 4: Kies de marketingkanalen om je content te delen onder buyer personas)
  • Stap 5: Meet de reacties van buyer personas (Wie liken jouw berichten op Facebook, foto’s op Instagram of Pinterest en blogs of statusupdates op LinkedIn, wie schrijven zich in voor je digitale nieuwsbrief)
  • Stap 6: Selecteer op basis van deze meting de buyer personas waarmee de afdeling Sales aan de slag kan
  • Stap 7: Laat (vaste) klanten als ambassadeurs je product of dienst promoten

Ambassadeurs zorgen voor domino-effect

Bovenstaand stappenplan leert dat content bedenken alleen geen waarborg voor succes is. Het is ook de kunst om de juiste marketingkanalen te kiezen waarop je wensklanten of buyers personas actief zijn. Zo maak je van je website, blog of social media een klantmagneet. Bezoekers komen graag terug om de gedeelde content te lezen of te bekijken. Zo bouw je stap voor stap aan een relatie. Hot prospects filteren zich vanzelf uit. Om die op maat te bedienen werken marketing, CRM en sales intensief samen. Sales ontwikkelt zich tot inbound sales. Verkopers krijgen steeds meer informatie over klanten tot hun beschikking. Het is de uitdaging om hot prospects op het juiste moment met het juiste aanbod te bedienen. Kiest een klant uiteindelijk voor jouw product of dienst? Mooi, maar daarmee komt er geen einde aan inbound marketing. Ambassadeurs vallen niet in de categorie ‘wat een boer niet kent, vreet hij niet’. Zoals ik enthousiast ben over inbound marketing, zo zullen zij jouw dienst warm aanbevelen bij nieuwe klanten. De juiste content vertolkt in dit domino-effect een doorslaggevende rol.

Jouw ervaringen?

Uiteraard ben ik heel benieuwd naar jouw ervaringen met inbound marketing. Denk er niet te licht over. Succes vraagt om een breed draagvlak en een lange adem. Als je te snel opgeeft, zijn al je inspanningen voor niks geweest. Vruchten hebben tijd nodig om te rijpen. Kun je hulp gebruiken bij het opzetten en invoeren van een inbound marketingstrategie? Bel dan (06) 50 89 72 33 of mail om een afspraak te maken.