Klanten verleiden? Benut positieve effect negatieve informatie

Klanten verleiden? Benut het positieve effect van negatieve informatieAls specialist in leadgeneratie heb ik mijn focus verlegd van (koude) acquisitie naar inbound marketing. Klanten verleiden gaat via online kennisdeling. Het is uitdagend en bevredigend om deze transitie samen met opdrachtgevers en potentiële klanten door te maken. Sommige ondernemers gaan er vol voor, andere twijfelen over de meerwaarde van kennis delen. Laatst sloeg een netwerkrelatie mijn adviezen in de wind. Sterker nog: hij gaf me de wind van voren: ‘Anita, het is niet geloofwaardig als je je zo kwetsbaar opstelt in je blogs’, zei hij resoluut. ‘Je valt zo in je eigen valkuil en daar profiteert de concurrentie van.’ Ik schrok van zijn felle reactie, maar herpakte me snel met de volgende gewetensvraag. ‘Johan, met wie doe jij het liefst zaken: met mister perfect of met een persoon van vlees en bloed?’

Winnende marketingstrategie

Je begrijpt ongetwijfeld dat ik de naam Johan verzonnen heb. Het gaat in dit voorbeeld om de boodschap, niet om de persoon. Bovendien heb ik er een hekel aan om op de man te spelen. Sportief als ik ben, speel ik liever op de bal. Vergelijk klanten vinden én binden eens met een balspel: voetbal, hockey of waterpolo desnoods. Twee teams spelen tegen elkaar met een duidelijk doel voor ogen: scoren en winnen. Als ondernemer probeer je ook te scoren. Je wilt de aandacht trekken voor je product of dienst. Je reserveert budget en je geeft geld uit aan reclame en marketing. Je doet je best om de concurrentie te snel af te zijn. Dagelijks vraag je je af wat de winnende strategie is voor je online of offline succes. En je vertrouwt marketeers die benadrukken dat je vooral de positieve kant van je product of dienst moet uitvergroten. Zelf geloof ik daar niet in. Daarom stelde ik Johan voor de keuze.

Elk nadeel hep z’n voordeel

Denkend aan Johan komt automatisch een bekende tegeltjeswijsheid van een andere Johan in me op: ‘Elk nadeel hep z’n voordeel’. Deze spreuk heeft tal van marketingmensen de afgelopen jaren aan het denken gezet. Veel reclameprofessionals zijn opgegroeid met het adagium uit de vorige eeuw, prachtig vertolkt door filmster Bing Crosby: ‘Accentuate the positive, eliminate the negative’. Sommige marketeers geloven nog steeds heilig in deze filosofie. Bing Crosby droomt in de decembermaanden al sinds mensenheugenis over een witte kerst. Tegen Bing en de old-school marketeers zou ik willen zeggen: blijf dromen. In de online wereld sneeuwt het op eerste kerstdag op je beeldscherm. In de offline wereld die Nederland heet is die kans niet zo groot.

Perfect of kwetsbaar?

Op de website van Edwin Vlems staat onder zijn naam in blauwe letters: ‘Inbound marketing: Niemand zit op je reclame te wachten, maar naar je kennis wordt elke dag gezocht’. Deze oneliner van Edwin hanteer ik als mijn lijfspreuk voor online vindbaarheid en zichtbaarheid. In het oriëntatieproces van consumenten en ondernemers speelt kennis een doorslaggevende rol. Ga jezelf maar na. Je typt een zoekvraag in de zoekbalk van Google. Binnen een fractie van een seconde verschijnen er tal van zoekresultaten op je beeldscherm. De resultaten op pagina 1 klik je één voor één aan. Welke website vind je het meest geloofwaardig? Ga je voor het bedrijf dat zichzelf continu op de borst klopt en op alle pagina’s laat doorklinken dat het de beste keuze in huis heeft voor jouw probleem? Of spreekt het je meer aan als een bedrijf zich kwetsbaar durft op te stellen en met je meedenkt?

Gebruik het ‘Blemishing Effect’

In een van zijn blogs introduceert Edwin Vlems de term ‘The Blemishing Effect’. Het Engelse woord ‘to blemish’ betekent aantasten, bezoedelen of bevlekken. Uit een onderzoek blijkt dat een kleine dosis negatieve informatie over een product het positieve gevoel van een consument versterkt. Het effect treedt alleen op als je daarvoor al een aantal positieve aspecten van het product hebt opgesomd. Stel dat je over een slaapzak eerst vertelt dat hij ultralicht is, prima ademt, comfortabel is bij 20 graden onder nul en weinig ruimte inneemt in je rugzak. Daarna vertel je over de beperkte kleurkeuze: de slaapzak is alleen verkrijgbaar in marineblauw en legergroen. De kans is groter dat rugzaktoeristen deze slaapzak kopen dan bij een opsomming van alleen pluspunten.

Het product als figurant

Edwin Vlems benut het positieve effect van negatieve informatie ook voor de online communicatie op websites en blogs. Volgens hem mag je best laten zien dat je niet perfect bent. Mensen – en dus ook potentiële klanten – vinden dat veel prettiger om te lezen dan alleen borstklopperij. Als je kennis deelt over een product, dienst of service vergeet dan niet om meerdere alternatieven voor dezelfde oplossing op een rij te zetten. Laat de oplossing de hoofdrol vertolken. Je product, dienst of service wordt een figurant in je verhaal. Je verkoopt dus geen auto, maar je lost een mobiliteitsprobleem op. Je verkoopt geen boormachine maar een gat in de muur. En je verkoopt geen maaltijdsalade, maar je draagt bij aan een gezond voedingspatroon. Belicht alle aspecten van mobiliteit, gaten in soorten en maten of gezonde voeding. Als je potentiële klant de bijbehorende auto, boormachine of salade zoekt, weet hij jou te vinden.

Hulp nodig bij klanten verleiden via kennis delen?

Wil je meer weten over klanten verleiden via personal branding en inbound marketing? Kun je in deze manier van online communiceren en kennis delen hulp gebruiken? Bel dan (06) 50 89 72 33 of vul het contactformulier in om een afspraak te maken.