Koopbeslissingen neem je zoals een kameleon vliegen vangt

Koopbeslissingen neem je zoals een kameleon vliegen vangtHoud je van raadseltjes? Ik heb een leuke voor je. Wat is de overeenkomst tussen een kameleon die een vlieg vangt en het zomerjurkje dat ik afgelopen weekend in ’s-Hertogenbosch kocht? Weet je het al? Ik zal je een handje helpen. Beide beslissingen zijn genomen met het zogenoemde reptielenbrein. Een kameleon vangt instinctief een vlieg als hij honger heeft. En volgens onderzoeken van neuromarketeers maak ik mijn koopbeslissingen op dezelfde gronden: puur gevoelsmatig. Onze hersenen zijn in de loop der eeuwen geëvolueerd. Eén aspect is gelijk gebleven: een koopbeslissing is en blijft een instinctieve keuze. Met onze nieuwe hersenen zoeken we naar een alibi voor onze aankopen. We praten recht wat krom is. Dat doe ik zelf ook. ‘Het jurkje was in de uitverkoop’, verdedigde ik ’s avonds mijn aankoop. En: ‘De verkoopster zei dat het me prachtig stond’. Uiteindelijk bekende ik kleur. Bij de eerste aanblik in de etalage was ik verkocht.

Prikkelen en verleiden

Als consument ben je je er niet altijd van bewust: de hypothetische ‘koopbutton’ zit verankerd in ons reptielenbrein: het meest primitieve gedeelte van onze hersenen. Het is dezelfde plek waar je verdedigingsmechanisme zit of je automatische vluchtreactie. Beide treden in werking als er gevaar dreigt. Of je nu door een drukke winkelstraat loopt, digitaal rondstruint op Amazon.com of op Tweede Pinksterdag een autoshow bezoekt: marketeers zijn continu bezig om je te prikkelen en te verleiden. Het lijkt alsof ze plaatsnemen in je hersenen en met hun handen de koopbutton stevig vasthouden. Jij probeert in een winkel toch ook een opdringerige verkoper af te schudden onder het mom van: ‘Ik kijk eerst rustig even rond’. Dit verdedigingsmechanisme treedt automatisch in werking. Op dat moment heb je de koopbeslissing voor je laarzen, dvd of auto al genomen.

Vertrouwen opbouwen met kennis

Vandaag de dag is kennis van neuromarketing goud waard voor slimme verkopers of ondernemers. Het is al een fikse stap voorwaarts als je beseft dat (potentiële) klanten hun keuzes in eerste instantie emotioneel maken. Aan dat gegeven kun je niks veranderen. Wat je wel kunt doen, is stap voor stap vertrouwen opbouwen. Dit proces start met het creëren van een persoonlijke klik: voor je producten of diensten, je bedrijf of organisatie en natuurlijk voor jouw persoon. Behalve die klik vertolkt kennis een sleutelrol tijdens het emotionele besluitvormingsproces. Als je een product of dienst koopt, probeer je een probleem op te lossen. Als je als ondernemer of verkoper je kennis etaleert over dit vraagstuk ben je spekkoper. Het is een belangrijke stap om tijdens koopbeslissingen het vertrouwen van prospects te winnen.

Kennis delen met inbound marketing

Prospects oriënteren zich vandaag de dag steeds vaker online. Stel dat je als ondernemer nieuwe en tweedehandsauto’s verkoopt. De meeste klanten die je showroom binnenlopen, hebben zich thuis al grondig verdiept in het type auto dat ze voor ogen hebben. Ze laten zich geen knollen voor citroenen verkopen. Het is jouw taak om het mobiliteitsprobleem van de klant op te lossen. Inlevingsvermogen, bevestiging van kennis van zaken en service zijn hier de graadmeters. Ik zeg nadrukkelijk bevestiging van kennis, want het is geen toeval dat prospects voor je neus staan. Als ondernemer heb je hier invloed op. Deel via inbound marketing kwalitatief hoogwaardige content op je website, je blog of social media als Facebook, Instagram en Pinterest. Zo vergroot je de kans dat prospects jouw bedrijf betrekken in hun oriëntatie- en koopproces.

Rol van inbound sales in koopbeslissing

Als je als verkoper of ondernemer het vertrouwen wint van een potentiële klant nadert het moment suprême: dé koop. Hij voelt zich veilig en hij gunt jou het geld dat hij gereserveerd heeft voor de nieuwe of tweedehandsauto. Vanaf dit moment betrekt een prospect ook rationele argumenten in zijn beslissing. De klant zoekt een alibi of rechtvaardiging voor zijn emotionele beslissing. In het geval van de auto moet je denken aan: de prijs, de ‘gratis’ accessoires, service & onderhoud en de afleverdatum. Je moet als verkoper antwoord geven op de geijkte vragen in het aankoopproces. In deze fase neemt inbound sales het stokje over van inbound marketing. Kennis delen is nog steeds cruciaal. Bedenk dat het verdedigingsmechanisme van de klant nog steeds werkt. Als je de koop forceert, zet hij direct zijn hakken in het zand. Het werkt beter als je je advies goed onderbouwt. Een klant zoekt sociaal bewijs. Met ‘harde cijfers’ kun je dit bewijs leveren: ervaringen van andere klanten, onderhoudshistorie van de auto, garanties of onafhankelijke erkenningen.

Jouw ervaringen?

Inbound marketing en inbound sales sluiten prima aan bij deze tijd. Ze haken veel beter in op de wijze waarop klanten koopbeslissingen nemen: eerst onbewust, daarna rationeel. Bovendien biedt het digitale tijdperk tal van mogelijkheden om online content te delen en op te volgen. Ik ben nog steeds blij met m’n zomerjurkje. Toeval of niet: in de week na mijn aankoop zag ik op Facebook allemaal advertenties van vergelijkbare jurkjes. Voordat ik naar Den Bosch ging had ik me blijkbaar al georiënteerd. Herkenbaar? Ik ben benieuwd of jij dezelfde ervaringen hebt. Schroom niet om ze met lezers van dit blog te delen. Wil je ondersteuning bij je content marketing en sales? Bel dan (06) 50 89 72 33 of vul het contactformulier in om een afspraak te maken.